Soldando la relación con tus clientes
Por Henry Castle W. de Tips Comerciales (México · Panamá)
La mayor parte de los ejecutivos comerciales o empresas mantienen -en el mejor de los casos- contacto directo con una sola persona en cada uno de sus clientes. Esto no es nada estratégico, para sostener una relación sólida y estratégica con un cliente, te recomiendo como sucede en los procesos de soldadura para unir de manera efectiva dos piezas y alinearlas, primero debemos colocar tres puntos de soldadura, para que nunca se desalineen al soldarlos como debería suceder al iniciar la relación con un cliente.
A esta técnica para generar apalancamiento estratégico, soldando la relación con tus clientes le llamo los “tres puntos de soldadura”. El nombre proviene porque en alguna ocasión, platicando con algunos amigos que se dedican a soldar piezas de metal, me comentaban que para unir dos piezas metálicas de una misma figura de manera sólida se requieren, al menos y de manera inicial, tres puntos de soldadura puesto que para mantener una unión sumamente sólida e indefinida debería ser un hilo continuo de soldadura para alinear a ambas piezas. En nuestro caso, lograr tener un hilo completo equivaldría a conocer al 100% de las personas en la empresa de tu cliente, lo que físicamente es muy difícil. Por ello, al menos forja esos tres puntos de soldadura: podemos tener relación comercial con tres contactos o personas dentro de la empresa de tu cliente, lo que lograría el apalancamiento que requiere tu negocio o empresa para que tus ventas a ellos no dependan de una sola persona.
Los tres puntos de soldadura, dependiendo del giro o mercado, pueden ser el comprador, el de mercadotecnia, y alguien más, que, en muchos casos. suele ser la recepcionista o la secretaria del director o gerente, por lo que te recomiendo que al menos cuentes con tres contactos o conocidos en la empresa de tu cliente.
El tener estos tres contactos en tu base de datos te permitirá ser más estratégico en la relación con tus clientes. Recomiendo que tu base de datos contenga al menos los siguientes datos: nombres y apellidos, puesto, correo electrónico, teléfono fijo y celular y, de ser posible, fecha de cumpleaños de cada uno.
Tip Comercial: Realiza o revisa tu base de datos de clientes y prospectos, debes buscar tener tres contacto por cada cliente o prospecto. Si no tienes los datos, recábalos y debes iniciar capturando mínimo tres personas o contactos por cliente (empresa), por ejemplo, si tienes 300 clientes o prospectos tu base de datos debería contener al menos los datos de 900 personas.
Tips Comerciales
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